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福彩專營店出路在哪里

無錫市福利彩票發行中心  辛國群 許薇 周晴

 

福彩發行正在經歷一場大考，隨著部分游戲規則調整，疫情常態化防控與城市外來人員減少等發展環境的變化，各地福彩投注站的銷量急劇下降，專營店面臨生存壓力。本文通過調研，以詳實的數據分析了無錫福彩專營店的經營狀況、存在的問題，并提出了對策和建議，拋磚引玉。

一、調查

近10年，無錫福彩發行進入快速增長期，每年都有較大增幅，到2018年銷量達22.58億元。2019年開始急劇回調，年銷售僅為16.93億元，一下跌回到了10年前，比2011年17.63億元的銷量相比，還相差7000萬元。2020年上半年，全市銷售總額為4.78億元，預計全年銷量與去年相比下跌40%左右。2019年以來，無錫先后退機110家，一度出現退機潮。

目前，無錫市區有462個福彩站點，其中專營店318個、兼營店85個、雙彩店59個。6月2日至6月29日，開展了為期三周的投注站經營狀況專題調查，對專營店采用站點走訪方式，共發放調查問卷318份，回收問卷318份，其中有效問卷314份，無效問卷4份；對兼營店和雙彩店分別采用線上和電話回訪的方式進行調查。調查內容從投注站基礎信息、日常開銷、2018年和2019年銷售情況、彩民結構、銷售員的希望與要求以及彩民反饋六個模塊進行展開。

二、剖析

無錫福彩專營店、兼營店、雙彩店2018年的銷量分別占總銷量的75.5%、4.74%、19.82%，2019年的銷量分別占總銷量的79.14%、5.37%、15.49%，從兩年的數據來看，專營店的銷量占了主導地位。通過對314份有效問卷的數據統計與結果分析，專營店面臨著生存危機，主要存在以下問題：

（一）受政策影響大，銷量急劇下降。對比2018年的銷量情況，2019年的電腦票（除快3）和即開票的銷量都是同比增長的，通過專營店年銷量前20名的數據分析，增長均值分別約為21%和25%。2019年整體銷量卻是折半的，受2019年對“快3”的政策調整，極大地影響了福利彩票的銷售，而且是長期影響。這是導致專營店收入銳減的根本原因。調查發現，無錫市區2019年凈收入在15萬及以上的站點數減半，僅有13家，有20家是在虧損經營的，105家凈收入低于4萬，均面臨著關門歇業或轉行的困境。

 

表1  年銷量top20統計表

序號	電腦票（除快3）銷量top20			快3銷量top20			即開票銷量top20
	2018年	2019年	同比增長	2018年	2019年	同比增長	2018年	2019年	同比增長
1	1492476	2403334	38%	11515428	5324146	-116%	611900	779400	21%
2	1427180	2098584	32%	9604918	3766682	-155%	549500	733200	25%
3	1375094	1842742	25%	9028018	3288478	-175%	538300	657200	18%
4	1358700	1750568	22%	6534128	3282042	-99%	518000	638400	19%
5	1124512	1714194	34%	5587254	2614152	-114%	508900	633400	20%
6	1114510	1626076	31%	4921134	2516714	-96%	500600	597200	16%
7	1107816	1551428	29%	4821796	2459472	-96%	467600	551200	15%
8	1102372	1521738	28%	4642140	2330656	-99%	433100	535400	19%
9	1101512	1474642	25%	4146624	2215698	-87%	430900	505100	15%
10	1089934	1365230	20%	4120688	2158600	-91%	340500	498200	32%
11	1081794	1248386	13%	3990692	2147080	-86%	326800	483600	32%
12	1029978	1230612	16%	3954410	2127376	-86%	324900	469700	31%
13	1028020	1204078	15%	3928066	2106694	-86%	324000	452500	28%
14	1003632	1200604	16%	3733264	2071016	-80%	320400	452300	29%
15	1003062	1142336	12%	3688502	2053454	-80%	311500	442200	30%
16	981124	1128746	13%	3537398	2037246	-74%	303800	441500	31%
17	977560	1124514	13%	3491898	1959252	-78%	297400	429100	31%
18	973256	1069348	9%	3402012	1944720	-75%	292400	414900	30%
19	940774	1052570	11%	3386602	1923272	-76%	290000	412200	30%
20	935962	1046154	11%	3333516	1862290	-79%	284600	407500	30%
均值	1112463	1439794	21%	5068424	2509452	-96%	398755	526710	25%

 

表2  凈收入分布統計表

凈收入	2018年	占比	2019年	占比
15萬及以上	26	9%	13	4%
8萬-15萬	83	27%	57	19%
4萬-8萬	104	34%	111	36%
1-4萬	75	25%	105	34%
虧損	16	5%	20	7%
總計	304		306

注：部分站點未透露凈收入情況

 

（二）專營成本提高。近年來，人員工資和店面租金等日常開銷不斷提高，代銷費卻沒有增加。經調查，78%的專營店分別是店主自己經營或與家人親戚共同經營的，其余22%是需要雇傭銷售員，銷售員月工資1500元及以上的近9成，月工資高于3000元占37%；83%的專營店的店鋪是租賃的，月租金超3000元的占20%，22%的店面月租金低于1500元，人流量大的商業地段，店面月租金更是達到了5000元以上。

表3  站點經營信息統計表

	經營模式				自有店面	非自有店面	匯總
	店主單人經營	與家人親戚共同經營	店主與雇傭銷售員一同經營	完全由雇傭銷售員經營
站點數	150	96	32	36	54	260	314
占比	47.77%	30.57%	10.19%	11.46%	17.20%	82.80%	100%

 

表4  人員工資分布統計表

	1500以下	1500-3000	3000以上	按提成	匯總
站點數	7	28	25	8	68
占比	10.29%	41.18%	36.76%	11.76%	100%

 

表5  月租金分布統計表

	1500以下	1500-3000	3001-5000	5000以上	匯總
站點數	56	152	45	7	260
占比	21.54%	58.46%	17.31%	2.69%	100%

 

（三）店面地段不占優勢，人群輻射量小。通過對站點面積、店面環境和周圍環境三方面調查數據的分析，9成站點的面積大于10平方米，且店面整潔美觀、寬敞明亮、購彩氛圍濃厚，但所處地段優勢不明顯，人流量不大、購買力偏弱的老小區占比58%；受租金影響，繁華街道、商業綜合體的站點比例低，分別只有2%和16%，難以合理布設站點，人群覆蓋面不廣。

 

表6  店面信息統計表

類型 戶數 面積	店面環境		周圍環境					匯總	占比
	良好	臟亂	老小區	商業綜合體	菜場	繁華街道	其他
面積≤10平	29	9	16	5	9	2	6	38	12%
10＜面積≤20	118	17	79	20	30	2	4	135	43%
面積＞20	130	11	87	25	17	2	10	141	45%
匯總	277	37	182	50	56	6	20	314
占比	88%	12%	58%	16%	18%	2%	6%	100%

 

（四）銷售人員文化水平偏低。通過對銷售員的年齡、性別、學歷等基礎信息的調查，發現銷售員團隊中男女占比差別小，但年輕人占比少，40歲及以下的銷售員僅占三分之一。且由于銷售員準入門檻比較低，造成其職業化程度不高，素質參差不齊，大專以下的占比78%,還存在流動性大的問題，以及部分銷售人員責任心不強、業務水平較低。

 

表7  銷售員信息統計表

年齡分布	性別分布		學歷分布			匯總	占比
	男	女	中專及以下	大專	本科及以上
20-40	54	43	63	13	21	97	31%
41-50	54	68	98	17	7	122	39%
>50	54	41	84	9	2	95	30%
匯總	162	152	245	39	30	314
占比	52%	48%	78%	12%	10%	100%

 

（五）彩民結構分布不均。通過統計表可以發現，女彩民僅占16%，35歲以下的年輕彩民僅占3成，年輕彩民與女彩民的開發難度大在一定程度上影響著銷量的增長。

 

表8  彩民結構統計表

性別占比		年齡階段占比
男	女	18~35	35~60	60以上分別占比
84%	16%	37%	48%	15%

 

在我們調查過程中，銷售員和彩民還反映其他一些問題，如代銷費低、返獎率低、玩法少等都是影響專營店生存的重要因素。

三、建議

福彩事業始終是社會公益事業的一部分，在推動社會福利事業發展的進程中也起到了功不可沒的作用。愛心是沒有邊際的，福彩投注站是為籌集社會公益金而存在的，他們的努力可以創造美好的生活，同時也是為了給社會奉獻更多的愛心，為了實現這樣的目標，也就需要我們為投注站尤其是專營店的發展提供更多的方向與幫助，提高其綜合競爭力。現階段專營店在建設與發展進程中依然存在很多問題，其能夠在激烈的市場競爭中站穩腳跟，也有待于彩票機構與市場的雙向調節。

（一）豐富彩票玩法，加快新品上市。福彩行業以銷售彩票為本的商品經濟模式，彩票品種和玩法的多樣性是吸引彩民消費的決定性因素。“快3”的政策調整突如其來，這對于一向喜愛“快3”游戲的無錫彩民而言無疑是巨大的一擊，也引發了老彩民的大量流失。如果沒有新玩法及時出現來吸引彩民，并且新彩民增加速度又遠不及老彩民的流失速度，那么站點面對大量老彩民、大客戶流失的情況將無能為力，這必然是雪上加霜。因此，只有豐富彩票玩法，加快游戲、玩法的上新速度，創新彩票品種，適應市場需求，從游戲本身增加體驗者的樂趣和滿足感，才能維系老彩民、吸引新彩民、增加市場競爭力。

（二）專營變兼營，助推跨界合作模式。“跨界合作”是一種資源整合的方式，可以促進資源的最大化利用，通過“內外”合作打造兼營為主、專營為輔的新銷售模式，對內與體育彩票站點合體運營，降低行業內競爭帶來的壓力，無錫去年嘗試將三個在體彩附近的福彩專營店與體彩站點進行合屋經營，經過一年時間，成效顯著，銷量比分散開設明顯增加，同時人工、房租等日常支出減少；對外與便利店、超市、影院等零售行業合作，放置彩票銷售柜。兼營福彩幾乎是零成本，強強聯合的跨界合作拓寬了銷售渠道，使彩票走進越來越多的銷售場景中，給市民購彩提供了更大的便利。

（三）增加有效的營銷激勵機制。沒有有效的管理機制，缺乏刺激的激勵措施，很難激發銷售員的工作熱情和彩民的購彩熱情。人——彩票投注站的經營者，最基本的勞動生產力，對于銷售員來說，代銷費低、獎勵措施少，收益與付出不成正比；人——彩票的消費對象，對于彩民來說，中獎率、返獎率低又如何有購彩欲望。今年新冠疫情發生后，從中彩中心到各地彩票機構都在積極出臺相關措施提高代銷費比例，經調查，本次調整反響很好，銷售員們都希望能夠繼續保持這種長期的調整措施，這種方式可以每年用一段時間來提高代銷比例，刺激銷售積極性。只有像這樣堅持以人為本，通過提高代銷費、返獎率和中獎率以及增加促銷活動、派獎活動，激發站點和彩民的參與熱情，走高質量發展之路。

（四）提高銷售人員基本保障。“為銷售員交社保”一直是大多數銷售員共同的心聲，尤其今年受疫情影響，專營店的壓力比往年更大，沒有基礎的福利保障，收入達不到預期，缺乏安全感，讓他們產生了對往后的擔憂。統一繳納社保目前不太現實，但可以開設專項補貼用于補貼銷售員自行繳納社保，還可以像無錫福彩一樣為銷售員購買商業保險提供補貼、每年為銷售員提供一次免費體檢等來提高銷售人員的福利保障，增強銷售員安全感。

（五）充分利用信息管理系統，增加彩民粘合度。當前的福彩行業并沒有發揮互聯網的功能和優勢，我們需要建立營銷信息管理系統，將日常的派獎、營銷活動通過信息平臺來來推送，方便彩民隨時掌握彩票新動態，提高彩民關注度。同時通過后臺數據分析彩民的消費心理和消費行為，從而制定可行的營銷方案，最終實現營銷的最大化。如從去年3月開始，深圳福彩就嘗試利用信息化技術，推出印有身份證號、手機號等彩民個人信息的彩票，以推進實名制彩票，這種方式不僅加快了彩民信息系統的構建，更便于日常營銷活動的開展，大大減少了促銷活動中的人力與財力，通過實名制還提高了兌獎率，減低棄獎、冒領獎以及防范未成年人購彩的可能性，進一步減少了日常糾紛，增加彩民粘合度。

（六）加大培訓力度，強化銷售技能。站點是福彩銷售終端，銷售員是專營店的門面擔當，彩民投注歸根結底是一種消費行為，購買力是由消費者的消費心理決定的。提升銷售員技能素質，是投注站能否吸引彩民的關鍵因素。在實際操作中，可以通過直播平臺、網絡學院、定期培訓講堂等線上線下方式來實現，培訓內容可以包括銷售技能、表格制作、短視頻制作與推廣、新媒體應用等方面，并提供相互交流、相互學習的平臺。建議省福彩中心建立統一的直播平臺和網絡學院，整合資源，減少各地支出，避免資源浪費。

此外，能否適應市場需求也是專營店能否生存的關鍵因素。福彩現有的營銷管理機構是民政部下屬的事業單位，雖然福利彩票有其福利性，但發行與營銷有其市場性，只有按照市場規律辦事，才能有效利用市場規律降低成本，取得最大的社會效益。

 

附件：無錫福彩專營店（市區）經營情況調查表

 

附：

無錫福彩專營店（市區）經營情況調查表

基礎信息

站點編號

店主姓名

年齡

性別

學歷

開設時間

地址

面積

店面環境(多選）

A.整潔美觀      B.寬敞明亮 C.購彩氛圍濃厚   D.店面破舊 E.凌亂    F其他(請說明):

周圍環境

A.老小區       B.商業綜合體 C.菜場附近    D.繁華街道 E.其他（請具體說明）：

日常開銷

經營模式

A.店主單人經營 B.與家人親戚共同經營（共    人） C.店主與雇傭銷售員（    人）一同經營 D.完全由雇傭銷售員（   人）經營

雇傭人員月工資（元/每人）

是否自有店面

A.是

每月水電網等其他開銷

B.否

每月租金

銷售情況

電腦票（除快3）銷量

快3銷量

即開票銷量

每日彩民數量（固定上門彩民、微信彩民、其他彩民分別多少人）

銷售峰谷期（請說明具體月份，如該月有營銷活動請注明）

年凈收入

2018年

2019年

站點彩民結構

性別占比

男

年齡階段占比

18~35

35~60

60以上

女

希望與 要求

若可以選擇兼營，更愿意選擇哪種模式？

A.雙彩兼營    B.小型零售店兼營     C.休閑娛樂場所兼營   D.其他（請具體說明）：

對彩票政策、玩法、營銷活動等方面的建議

彩民反饋

對站點環境、服務質量、彩票玩法等方面的意見與建議